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瓷砖加盟店如何PK直营店?

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6802 忘了忘记 发表于 2017-3-12 17:07:24

在陶瓷行业一片唱衰的情境下,经销商之间的竞争也愈发激烈。直营店和加盟店之间的竞争无疑最具戏剧性。有人将两者对比为“亲娘养着”和“后妈管着”。但事实真如此吗?记者就这个问题走访了石家庄和保定的一些瓷砖经销商。

直营店是由厂家直接开设、直接管理的,一般是由总部派遣员工和店长,也就是大众戏称的“亲儿子”;而加盟店则是厂家招募的利益共同体,一般需要缴纳一定的保证金,自己当老板,也就是大众所谓的“后妈管着”。但无论是直营店还是加盟店,两者都是目前消费终端的主要构成模式,并且企业一般都会采用直营和加盟两种形式并存。那么这样无疑就会存在竞争,矛盾就会凸现出来。我们来对比价格、服务和产品,看加盟店如何扬长避短。

manager 发表于 2017-3-12 17:19:11
促销价格:
在盈利+规范的前提下让利
对于经销商来说,最大的矛盾,无疑是对价格的把控。譬如在“双11购物狂欢节”,某瓷砖大品牌在保定居然之家的直营店,很自然就会和总部同时打折,让利给消费者。该店主管销售的赵先生告诉记者:“我们这边指定价格有个严格的把控,不能自己随意降价或者是打折扣,一般是由总部经过评估后,根据保定的经济状况给我们出示一个价格空间。而我们所做的价格调整,也仅限于这个空间里。”
而在石家庄销售该品牌瓷砖的加盟店里,主管周先生表示,他们也参与了“双11购物狂欢节”,但是关于价格却有着自己一套完整的体系。“首先,我们会在自己官方的订阅号发出降价的信息,把握住我们的老客户,同时吸引新的客户关注我们的公众号,进而达到线上线下有效的互动”。当记者询问降价怎么调控时,周先生坦言,其实价格我们也不能随便降。首先我们也需要盈利,其次在加盟时一般会和总部签订协议,不会破坏市场的有序规范,因此会根据实际情况来制定自己的价格,但也会以最大力度让利给消费者。
调价自主性对比:
直营店:★★
加盟店:★★★
形象服务:
风格自由,但同样讲实力
对于店面形象和售后服务问题,某企业石家庄建和桥北店的店长贾先生说道:“由于我们这边是直营店,所以店面装修、整体形象一般是和总部保持高度一致;同时,在人员培训方面,也是按照总部给的方案,再根据自己的实际情况稍作修改;在售后服务上,一定会提供完善的服务,保证客户的整体利益,规范我们的责任和义务。
而在石家庄桥东区,某品牌加盟店的装修看上去金碧辉煌,那么其风格和售后服务又怎样呢?运营主管刘小姐告诉记者,加盟店可以有更大的自由空间来展现自己的风格。“对于我们来说,装修的整体是延续欧洲风,和自身的产品相适应,同时从侧面向消费者展示我们的实力;并且我们的售后也是非常完善的,实行一对一的上门服务,消除消费者的后顾之忧。”她继续说道:“其实前几年我们这边装修也没这么好,主要还是自身实力的问题。加盟店虽然可以自由地选择风格和自己培训人员以及承担后期的一些服务,但如果自身没有实力,资金短缺的话,一般很难吸引消费者。”
服务配套实力对比:
直营店:★★★★
加盟店:★★★★
产品线:
相对不全,但以畅销品获转化率
对于直营店,记者在走访中发现,他们对于货品的选择一般比较齐全,尤其是该企业的最新产品,直营店的购进销售是比较及时的,而且也是有专门的陈列师协助陈列,虽然琳琅满目,但也会让人看着舒服;而加盟店在货品的选择上,则不像直营店那么充分和自由。他们一般会考虑市场接受程度来选购、陈列商品,不算特别丰富,不过也可以满足大部分的消费者需求。对他们来说,最主要是陈列当下的热门、畅销产品。
对此,记者询问了周先生。他说,加盟店毕竟不像直营店那么方便,虽然厂家鼓励我们多陈列物品,丰富产品线数量和种类,也给了我们退换货的自由。不过我们会考虑当下的销售状况,还是会选择一些畅销产品,优化我们的产品结构,加速流通率。这样既可以满足消费者的需求,又使企业得到了利益的最大化。
产品供应链对比:
直营店:★★★★
加盟店:★★★





omryb 发表于 2018-1-15 10:45:20
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